Сколько стоит остаток на складе Wildberries: когда товар уйдёт в минус

Товар на складе Wildberries — не просто запас, а счётчик, который тикает каждый день: хранение, реклама, чтобы он продавался, и деньги, которые в нём заморожены. Пока товар продаётся быстро, этот счёт незаметен. Когда продажи замедляются, он может съесть всю маржу, которая в остатке заложена. Ниже — как посчитать, распродастся ли остаток в плюс, и когда пора снижать цену, перемещать или вывозить товар.

Во что обходится остаток каждый день?

Три статьи:

• Хранение. WB берёт плату за каждый день, пока товар лежит на складе. Сумма зависит от объёма, склада и тарифа. Факт по дням — в отчёте о платном хранении в кабинете.
• Реклама. Чтобы остаток продавался, его продвигают. Если реклама крутится каждый день, это тоже ежедневный расход владения — и он не уменьшается, пока не продана последняя штука.
• Деньги в товаре. Себестоимость остатка — это деньги, которые могли бы работать в другом товаре или не стоить процентов по кредиту. В отчёте WB этой строки нет, но для решения «держать или распродавать» она важна.

Как посчитать, распродастся ли остаток в плюс?

Нужны пять цифр по товару:

• Q — остаток, штук;
• v — уходимость, штук в день (средние заказы за последние 30 дней);
• T = Q ÷ v — запас в днях: за сколько дней остаток распродастся при текущей скорости;
• m — маржа единицы до хранения и рекламы: что остаётся со штуки после себестоимости, комиссии и логистики;
• c — затраты владения в день: хранение за день + реклама за день.

Пока остаток распродаётся, хранение убывает вместе с ним: если запас тает равномерно, в среднем на складе лежит половина остатка. А реклама идёт в полную силу до последней штуки. Поэтому средний дневной счёт владения:

c̄ = ½ × хранение в день + реклама в день.

Дальше три показателя:

1. Перспективная прибыль остатка = m × Q − c̄ × T. Сколько заработаете, если распродадите остаток при текущей скорости. Отрицательная — остаток уйдёт в убыток.
2. Критический горизонт T* = m × Q ÷ c̄. За сколько дней остаток ещё успевает окупить владение. Если запас в днях больше T*, распродажа уходит в минус.
3. Налог на простой = c̄ ÷ v. Сколько затрат на владение несёт каждая продаваемая штука. Сравните с маржой единицы: если налог больше маржи, каждая продажа убыточна.

Как это выглядит на цифрах? Условный пример

Условный пример: цифры придуманы для расчёта. На складе 600 штук, маржа единицы до хранения и рекламы — 180 ₽. Хранение всего остатка сегодня — 600 ₽ в день, реклама — 400 ₽ в день.

c̄ = ½ × 600 + 400 = 700 ₽ в день. Маржа, запертая в остатке: m × Q = 180 × 600 = 108 000 ₽. Критический горизонт: 108 000 ÷ 700 ≈ 154 дня.

Один и тот же остаток при 5 продажах в день приносит 24 000 ₽, при 3 — теряет 32 000 ₽. Во втором случае налог на простой (233 ₽) больше маржи единицы (180 ₽): каждая проданная штука с учётом владения убыточна, хотя в юнит-экономике отдельной продажи всё выглядит прилично.

Добавим деньги в товаре. Себестоимость остатка — 500 ₽ × 600 = 300 000 ₽. Если эти деньги взяты в кредит под 17 % годовых, в первый день это около 140 ₽ процентов, а в среднем за распродажу — около 70 ₽ в день, потому что остаток тает. За 120 дней — около 8 400 ₽, за 200 дней — около 14 000 ₽. Для первого сценария прибыль снижается до 15 600 ₽, для второго убыток растёт до 46 000 ₽. Про кредиты для продавцов WB под ключевую ставку + 3 п.п. — в статье кредит WB Банка с господдержкой.

Как посчитать маржу единицы для этого расчёта?

Маржа единицы здесь — то, что остаётся со штуки после себестоимости и всех удержаний WB, кроме хранения и рекламы. Хранение и рекламу мы уже считаем отдельно, вперёд, на весь остаток, поэтому из маржи их нужно исключить.

Проще всего взять факт за последние 30 дней:

m = (прибыль до рекламы + хранение) ÷ проданные штуки.

Условный пример: за 30 дней продано 150 штук, прибыль до рекламы — 22 500 ₽, хранение за те же дни — 4 500 ₽. Маржа единицы: (22 500 + 4 500) ÷ 150 = 180 ₽ — та самая цифра, что в примере выше. Если за 30 дней продаж почти не было, маржу лучше взять по юнит-экономике: цена после скидки минус комиссия, логистика и себестоимость.

Что делать, если остаток уходит в минус?

• Снизить цену. Скорость продаж растёт, запас в днях падает, но падает и маржа единицы. Пересчитайте перспективную прибыль с новыми m и v — иногда скидка спасает остаток, иногда только ускоряет убыток.
• Выключить или урезать рекламу. Реклама — самая большая часть c̄ в нашем примере. Если она не ускоряет продажи настолько, чтобы окупиться, остаток выгоднее продавать без неё. Проверка кампаний по прибыли — в статье P&L рекламной кампании.
• Переместить товар. Часто проблема не в товаре, а в складе: остаток лежит там, где его почти не заказывают, а продаётся с другого склада. Такой «висячий» склад платит хранение без продаж.
• Вывезти и продать в другом канале. Если ни скидка, ни перемещение не возвращают прибыль, вывоз может обойтись дешевле, чем ещё полгода хранения.
• Не повторять ошибку в следующей поставке. Везите столько, сколько продаётся за срок, меньший критического горизонта, и проверяйте прибыль прошлых партий: как посчитать P&L поставки.

Какие ошибки искажают расчёт?

• Маржа без себестоимости. Если у товара не задана себестоимость, маржа единицы завышена, и остаток выглядит окупаемым. Сначала проверьте себестоимость — подробнее в статье себестоимость товара на Wildberries.
• Двойной счёт хранения. Если маржу единицы считать уже после хранения, а потом ещё раз вычесть хранение остатка, расход посчитается дважды. Маржа для этого расчёта — до хранения и рекламы.
• Средняя скорость по всем складам. Товар может быстро продаваться в целом и стоять на одном складе. Считайте запас в днях и по товару, и по складам.
• Короткое окно. Скорость за три дня после акции или за неделю провала — плохая база. 30 дней — разумный компромисс.

Как это делает Veridix

В Veridix этот расчёт собран в разделе «Экономика владения». Уходимость и запас в днях берутся из тех же данных, что и «Товарные запасы», затраты владения — факт хранения за последний день плюс средняя реклама за 30 дней, маржа единицы — до хранения и рекламы за 30 дней. По каждому товару видны затраты в день, критический горизонт, налог на простой, ожидаемая и перспективная прибыль остатка и статус: «Окупается», «На пределе» или «Перспективный убыток». Отдельный виджет показывает склады с зависшим остатком: где остаток от 5 штук уходит в 3 раза и более медленнее товара в целом или заказов нет вовсе. Стоимость денег в товаре Veridix не учитывает — если остаток куплен в кредит, проценты вычтите сами.

Частые вопросы

Как посчитать, сколько дней будет продаваться остаток на WB?

Разделите остаток на среднюю скорость заказов в день за последние 30 дней. Например, 600 штук при 5 заказах в день — 120 дней. Считайте и по каждому складу отдельно.

Что такое критический горизонт распродажи?

Число дней, за которое маржа, заложенная в остатке, ещё покрывает затраты на его хранение и рекламу. Формула: маржа единицы × остаток ÷ средние затраты владения в день. Если запас в днях больше, остаток распродастся в убыток.

Почему хранение в формуле берётся за половину?

Потому что остаток тает: если товар продаётся равномерно, в среднем на складе лежит половина нынешнего запаса, и платите вы за неё. Реклама не убывает — её крутят до последней штуки, поэтому она входит целиком.

Выгоднее снизить цену или вывезти товар со склада?

Посчитайте перспективную прибыль остатка в обоих вариантах. Для скидки — с новой маржой единицы и новой скоростью продаж. Для вывоза — расходы на вывоз минус то, что вы выручите в другом канале. Выбирайте вариант, где итог выше.