Процент выкупа на Wildberries: сколько невыкуп стоит в прибыли

Невыкупленный заказ на Wildberries не приносит выручки, но логистику по нему вы всё равно оплачиваете: доставку к покупателю и обратную доставку. Эти деньги ложатся на те товары, которые выкупили. В условном примере ниже один и тот же товар при выкупе 90 % зарабатывает 461 ₽ с продажи, при выкупе 50 % — 345 ₽, а при 20 % уходит в минус. Ниже — формула, таблица на 100 заказах, порог безубыточности и что проверить в своём кабинете.

Формула сверена с расчётом прибыли в Veridix и со статьёй как посчитать чистую прибыль на Wildberries. Все цифры в примерах условные, актуальные тарифы логистики — на портале продавца WB.

Что такое процент выкупа и почему он влияет на прибыль?

Процент выкупа — доля заказов, которые покупатель забрал и оплатил. Остальные — невыкупы и отмены: покупатель отказался на пункте выдачи или не пришёл за заказом.

Считать его удобно так: выкупы / (выкупы + отмены). Заказы, судьба которых ещё не решена (товар в пути или ждёт на ПВЗ), в расчёт не берут — иначе свежая неделя всегда будет выглядеть хуже прошлой.

На прибыль выкуп влияет через логистику. Каждый заказ WB везёт к покупателю, и эту доставку вы оплачиваете независимо от исхода. Если товар не выкупили, к ней добавляется обратная доставка. Комиссию WB берёт только с выкупа, а вот логистика начисляется на каждый заказ. Поэтому при низком выкупе логистика одной продажи растёт в разы.

Как посчитать логистику на одну продажу с учётом невыкупов?

Формула:

Логистика на продажу = (заказы × доставка к покупателю + невыкупы × обратная доставка) / выкупы

Всё, что не зависит от выкупа — цена, комиссия, себестоимость, — считается на проданную единицу как обычно. А логистику нужно делить именно на выкупы, а не на заказы. Если делить на заказы, юнит-экономика выглядит лучше, чем деньги на счёте.

Сколько невыкуп стоит в рублях? Условный пример

Условный пример: цифры придуманы для расчёта. Цена после скидки продавца — 1 500 ₽. Комиссия WB с эквайрингом — 27 % (в целом комиссия WB бывает до 50 %, ставка зависит от категории). Себестоимость — 500 ₽, хранение и прочее на проданную единицу — 40 ₽. Доставка к покупателю — 80 ₽ за заказ, обратная доставка невыкупа — 50 ₽. Реклама и налог не учтены. До логистики продажа приносит 555 ₽: 1 500 − 405 − 500 − 40.

Пусть товар получил 100 заказов:

Падение выкупа с 90 до 50 % почти не меняет логистику в сумме — плюс 2 000 ₽. Но прибыль со 100 заказов падает в 2,4 раза: с 41 450 до 17 250 ₽. Основная потеря — не обратная доставка, а 40 непроданных единиц, каждая из которых могла принести 555 ₽ до логистики.

При каком проценте выкупа товар уходит в минус?

Порог безубыточности по выкупу:

Выкуп, % = (доставка + обратная доставка) / (прибыль до логистики + обратная доставка)

В примере: (80 + 50) / (555 + 50) = 21,5 %. Ниже этого выкупа каждая сотня заказов приносит убыток ещё до рекламы и налога.

Порог сильно зависит от цены и маржи. У дешёвого товара с маленькой прибылью до логистики порог выше. Тот же расчёт для товара с прибылью до логистики 150 ₽ даёт (80 + 50) / (150 + 50) = 65 % (условно). Такому товару выкуп 60 % уже невыгоден, хотя для одежды или обуви это может казаться нормальным уровнем.

Почему средний выкуп по кабинету обманывает?

• Он смешивает товары. Выкуп 70 % по магазину может складываться из 90 % у одних товаров и 35 % у других. Убыток прячется внутри среднего.
• Он смешивает размеры. Если один размер маломерит, его невыкупы съедают прибыль всего артикула.
• Он запаздывает. Выкуп заказа становится известен через несколько дней. Выкуп за последнюю неделю почти всегда занижен или неполон — смотрите на период в 2–4 недели.
• Он не равен расчёту WB. В кабинете WB есть свой показатель выкупа, и его методика может отличаться от формулы «выкупы / (выкупы + отмены)». Сравнивайте выкуп в одной системе за одинаковые периоды.

Выкуп влияет и на рекламу: ДРР по заказам при низком выкупе завышает отдачу кампании. Поэтому порог ДРР по заказам стоит умножать на процент выкупа.

Что сделать продавцу

1. Посчитайте процент выкупа по каждому товару за последние 2–4 недели, без свежих незавершённых заказов.
2. Для каждого товара посчитайте прибыль до логистики и порог безубыточности по выкупу по формуле выше.
3. Отметьте товары, у которых выкуп ближе к порогу, чем на 10 п.п. — это первые кандидаты на разбор.
4. Проверьте такие товары по размерам и цветам: часто невыкупы даёт один вариант.
5. Сравните описание, фото и размерную сетку с отзывами о причинах отказа и исправьте карточку.
6. Логистику в юнит-экономике делите на выкупы, а не на заказы. Проверьте, что сумма логистики в вашем расчёте совпадает с удержаниями в еженедельном отчёте — как это сделать, разобрано в статье про сверку отчёта Wildberries.

Как это считает Veridix

На странице «Воронка продаж» Veridix показывает процент выкупа по каждому товару: выкупы / (выкупы + отмены). На дашборде есть отдельные плитки «Логистика (к клиенту)» со средней логистикой на штуку и «Логистика возвратов». Прибыль товара Veridix считает из отчёта реализации, поэтому логистика невыкупов уже распределена по фактическим продажам — до рубля. Данные приходят по API-токену только на чтение.

Частые вопросы

Какой процент выкупа считается нормальным на Wildberries?

Единой нормы нет: выкуп зависит от категории, а порог безубыточности — от цены и маржи товара. Нормальный выкуп для товара — тот, что заметно выше его порога безубыточности. Посчитайте порог по формуле из статьи.

Платит ли продавец логистику за невыкупленный товар?

Да. Доставку к покупателю и обратную доставку невыкупа WB удерживает в еженедельном отчёте. Комиссию с невыкупа WB не берёт.

Почему процент выкупа за последнюю неделю такой низкий?

Часть заказов этой недели ещё в пути или ждёт на пункте выдачи. Если считать выкуп от всех заказов, свежий период занижен. Считайте выкупы / (выкупы + отмены) или смотрите период, где почти все заказы завершены.

Что выгоднее: поднять выкуп или снизить логистику?

Чаще — поднять выкуп. В условном примере падение выкупа с 90 до 50 % добавило к логистике всего 2 000 ₽ на 100 заказов, а прибыль уменьшило на 24 200 ₽ — в основном из-за непроданных единиц.