Чёрная пятница 2026 на Ozon и WB: план запасов, цен и рекламы

Чёрная пятница в 2026 году — пятница, 27 ноября, но для селлера акция начинается раньше: Ozon проводит её с 13 ноября по 2 декабря (сразу после «11.11», без паузы), Wildberries — во второй половине ноября, точные даты публикует в кабинете. Выигрывает не тот, кто поставил самую глубокую скидку, а тот, у кого к первому дню акции товар уже принят складом, цены посчитаны от затрат, а реклама усиливает прибыльные кампании. Ниже — как успеть подготовиться за оставшуюся неделю и что посчитать до старта, чтобы распродажа не ушла в минус.

Даты акций в 2026 году

Даты площадок уточняются до последнего. Решающая цифра для планирования — не день старта акции, а день, когда товар должен быть принят складом: приёмка в предпраздничный пик занимает заметно больше обычного.

Сколько закупать: сток под всплеск

Порядок расчёта:

1. База — уходимость до акции. Средние заказы в день за последние 30 дней, без акционных дней. Если товар продаётся 8 штук в день — база 8.
2. Множитель — из своей статистики прошлой акции. Во сколько раз заказы в Чёрную пятницу превысили обычный день у этого товара в прошлом году или в последней акции площадки. Чужие «средние по рынку» множители не годятся: разброс между товарами слишком большой. Своей статистики нет — возьмите консервативную оценку и корректируйте по первым дням акции.
3. Требуемый запас = база × множитель × дни акции.
4. Закупка = требуемый запас − остаток на складах. Считайте по складам: товар на одном складе может продаваться втрое быстрее, чем на другом.

Условный пример: цифры придуманы для расчёта. Товар продаётся 8 штук в день, в прошлой акции спрос вырос в 4 раза, акция длится 14 дней: 8 × 4 × 14 = 448 штук. На складах лежит 130 — докупать нужно 318. Если поставщик отгружает за 5 дней, доставка до склада занимает 3, а приёмка в пик — ещё 10, заказ надо было размещать на этой неделе.

Два крайних случая, за которыми стоит следить:

• Нехватка. Товар кончается в середине акции: реклама продолжает съедать бюджет, отзывы и позиции теряются. Если сток мал, лучше уменьшить множитель и снять часть рекламы, чем рекламировать пустую полку.
• Невывоз. После Киберпонедельника остаётся партия, которая месяцами платит хранение. Прежде чем докупать, проверьте запас в днях и критический горизонт распродажи: сколько стоит остаток на складе Wildberries.

Скидка, которая не уводит в минус

Глубина скидки обычно задаётся маркетингом («минус 40 %»), а прибыль живёт в цифрах, которые от новой цены зависят по-разному:

• проценты от цены падают вместе с ней: комиссия площадки, налог УСН «доходы» (считается с полной суммы продажи, не с маржи), часть СПП;
• фиксированные затраты не меняются: логистика за штуку, хранение, упаковка, себестоимость закупки;
• реклама на штуку может вырасти: ставки в пик растут у всех.

Пороговая цена — та, ниже которой продажа приносит убыток:

порог = (себестоимость + логистика + хранение + реклама) ÷ (1 − комиссия − ставка налога).

Условный пример: себестоимость 500 ₽, логистика 87 ₽, хранение 15 ₽, реклама 150 ₽ — фиксированная часть 752 ₽. Комиссия 20 %, налог 6 %. Порог: 752 ÷ (1 − 0,26) ≈ 1 016 ₽. Любая цена ниже — минус с каждой продажи, сколько бы вы ни продали.

Отдельно считайте акцию на товар с малым выкупом: невыкуп оплачивает дорогу в обе стороны, и при акционной цене доля этих затрат в цене растёт. Как считать логистику с невыкупом — в статье процент выкупа на Wildberries. Себестоимость по партиям, чтобы порог не считался «на глаз», — себестоимость товара на WB.

Реклама: усилить прибыльное, остановить убыточное

Ставки в дни акции растут у всех — ДРР кратно увеличивается даже у работающих кампаний. Поэтому мерить эффективность в пик нужно не ДРР, а прибылью кампании: сколько остаётся со штуки после рекламы при акционной цене. Разбор, почему хороший ДРР бывает убыточным, — в статье P&L рекламной кампании на WB.

До старта:

• посчитайте прибыль по каждой кампании за последние 30 дней при акционной цене;
• прибыльные кампании — бюджет вверх, с запасом на рост ставок;
• убыточные при акционной цене — остановить или урезать: в пик они будут терять быстрее.

Во время акции следите за двумя вещами: не кончился ли сток под прибыльными кампаниями (реклама пустой полки — чистый убыток) и не упёрлись ли дневные бюджеты — лимит, который в обычные дни не выбирался, в пик выберется к обеду.

Чек-лист до старта акции

• Сток. Требуемый запас посчитан, поставка заказана; приёмка в пике дольше — закладывайте с запасом и следите за датой приёмки в кабинете.
• Цены. Акционные цены посчитаны от затрат (формула порога выше), а не «минус 40 %» от потолка. Для каждого товара — своя цифра.
• Реклама. Кампании проверены по прибыли, бюджет прибыльных поднят, убыточные выключены.
• Деньги. Выплаты приходят с лагом после продаж, а закупка на распродажу платится сейчас: проверьте, чем закрываете кассовый разрыв. Если без кредита — посчитайте проценты за время оборота: кредит WB Банка под ключевую + 3 %.
• Январь. После распродажи наступает медленный месяц. Не закладывайте в акцию закупку, которую нечем оплачивать до первых денег: план поставок и платежей на январь лучше составить до старта акции.

Как это делает Veridix

В Veridix подготовки к акции — три инструмента. «Экономика владения» показывает по каждому товару запас в днях, критический горизонт и налог на простой — видно, какой остаток успеет распродаться в акцию, а какой вывезти дешевле, чем хранить. P&L рекламных кампаний считает прибыль кампаний, а не ДРР — до повышения ставок видно, что усиливать и что остановить. P&L поставки показывает, окупилась ли прошлая партия целиком, с приёмкой, хранением и возвратами: это база для решения, сколько закупать к распродаже.

Частые вопросы

Когда Чёрная пятница на Ozon и Wildberries в 2026 году?

Ozon — с 13 ноября по 2 декабря 2026 года, сразу после акции «11.11». Wildberries публикует свои даты в кабинете: по открытым анонсам акция проходит во второй половине ноября и заканчивается 30-го. Пик — международная ЧП, пятница 27 ноября, за ней Киберпонедельник 30 ноября.

Сколько закупать товара к Чёрной пятнице?

Уходимость за 30 дней умножьте на свой множитель прошлой акции и на число дней распродажи, затем вычтите остаток на складах. Требуемый запас считайте по складам отдельно: скорость продаж на них различается в разы.

Какая скидка безопасна для прибыли?

Та, что выше пороговой цены: фиксированные затраты (себестоимость, логистика, хранение, реклама), делённые на (1 − комиссия − ставка налога). Ниже порога каждая продажа приносит убыток независимо от объёма.

Наращивать ли рекламный бюджет на время акции?

Бюджет увеличивайте только кампаниям, которые прибыльны при акционной цене: ставки в пик растут, и ДРР здесь не показатель. Убыточные кампании остановите до акции — в пик они теряют быстрее. И не рекламируйте товар, которого осталось меньше, чем на первые дни распродажи.